Foto di Campaign Creators su Unsplash

Il marketing è una risorsa importantissima per la crescita di un’azienda, in qualunque settore. Se, da una parte, il potenziale del marketing è sempre più ampio, soprattutto con i nuovi strumenti digitali (pensa ai social media e agli e-commerce), dall’altra non possiamo trattarlo come un segmento a sé stante all’interno di un’azienda.

Uno degli errori più comuni tra gli imprenditori, infatti, è quello di ancorarsi ad una “vecchia” visione del marketing, dove le attività di promozione erano completamente slegate dalle attività di vendita. Gli approcci di oggi richiedono più flessibilità e, soprattutto, un’integrazione tra marketing, tecnologia e vendite per rimanere davvero competitivi sul mercato.

Per approfondire questo argomento, abbiamo rivolto alcune domande a Angelo Pastorelli, CEO di ROMI.

D. Perché, per molto tempo, gli imprenditori hanno gestito il marketing e le vendite come due attività a “compartimenti stagni”? Da dove nasce questa convinzione di “separare” le due aree?

L’idea di separare marketing e vendite deriva principalmente da una visione aziendale tradizionalista (molto in voga qualche anno fa) che vedeva queste due aree come funzioni distinte, con obiettivi e processi diversi. Ciò perché, storicamente, il marketing si è concentrato sulla creazione di reputazione e “attenzione” nei confronti del brand e sulla generazione di lead, mentre le vendite si occupavano della conversione di questi lead in clienti. 

Questa divisione era vista come logica, perché si pensava che ciascuna area richiedesse competenze specifiche e fosse meglio gestirla in modo indipendente. Questo, però, non può più essere valido oggi, dove con l’evoluzione tecnologica questa separazione può portare a perdere tante opportunità.

D. Per quale motivo la mancata integrazione tra marketing, vendite e tecnologia può provocare danni ad un’azienda? 

La mancata integrazione tra marketing, vendite e tecnologia si ripercuote moltissimo sulla crescita di un’azienda, soprattutto dal punto di vista dell’esperienza del cliente. Mi spiego meglio. 

Ogni volta che abbiamo a che fare con un’azienda, seguiamo alcuni step che chiamiamo in gergo “customer journey”, ovvero il percorso di un cliente dal primo contatto fino al post vendita. Se manca un’integrazione fra marketing e sales, il cliente potrebbe vivere un’esperienza poco fluida, con una comunicazione frammentata e messaggi poco personalizzati. Il rischio più grande è di non sfruttare appieno i lead generati e perdere tutte le informazioni necessarie per convertire questi lead in clienti. 

Per di più, un’assenza di coordinamento con il segmento tech può mettere parte del tuo team davanti a una scarsa comprensione degli strumenti e delle piattaforme digitali, che sono fondamentali per analizzare i dati dei clienti e personalizzare le strategie di marketing e vendita. 

D. In che modo, secondo la tua esperienza, le aziende possono far dialogare marketing, vendite e tecnologia? Qual è la chiave per l’integrazione di queste aree?

Basandomi sulla mia esperienza e su quello che vediamo ogni giorno in ROMI Company, credo che il dialogo tra marketing, vendite e tecnologia possa essere incentivato con una strategia ben definita che si basi sulla collaborazione e la condivisione delle informazioni. Il “punto dolente” che impedisce queste integrazioni è proprio l’assenza di una visione comune e di obiettivi condivisi tra tutti i team. Ovviamente, per superare questo aspetto, è necessario un cambio di approccio da parte di tutto il team, soprattutto dai decision maker. Questo perché la chiave per l’integrazione di queste aree sta, secondo me, nella creazione di un ambiente aziendale in cui la comunicazione sia sempre trasparente e ci sia la volontà di capire e supportare reciprocamente i due reparti.

Quando marketing, vendite e tecnologia lavorano verso gli stessi obiettivi aziendali, è più facile trovare punti di incontro e collaborare. Oltre ad un tema di mindset, c’è poi un tema di strumenti. Oggi è impensabile parlare di integrazione senza tirare in ballo tecnologie e piattaforme che facilitino questa integrazione. Strumenti come i CRM (Customer Relationship Management) e i sistemi di marketing automation sono indispensabili per condividere dati e informazioni in tempo reale tra i vari reparti, dando una visione olistica del cliente e delle sue necessità. 

D. Hai definito CRM e tool di marketing automation come “connettori” tra team. Quali sono i vantaggi tangibili a cui le aziende possono accedere oggi integrando queste tecnologie?

Beh, avere un CRM oggi è indispensabile per avere sotto controllo il flusso di lead e le attività di vendita. Innanzitutto, un CRM permette una gestione più efficiente delle relazioni con i clienti. Questo perché i dati sul cliente sono centralizzati e ogni membro del team può avere accesso allo storico delle interazioni con l’azienda, preferenze, feedback e esigenze particolari. 

La presenza di questi dati ti aiuta a capire come approcciarti in modo personalizzato ad ogni cliente, come migliorare l’assistenza e come renderlo sempre soddisfatto. In seconda battuta, l’integrazione del CRM migliora l’efficienza operativa. Ad esempio, automatizzando i processi di vendita e marketing, si risparmia molto tempo da reinvestire in attività più produttive. 

Infine, mi riallaccio a quanto detto prima: un altro vantaggio tangibile è il miglioramento della collaborazione tra i team aziendali. Per fare un esempio vicino alla realtà di ROMI, la sinergia tra team di sviluppo, design, copywriting vendita e customer care è importantissima per offrire servizi integrati ai clienti. Un CRM facilita la comunicazione e la condivisione delle informazioni tra questi team e, di conseguenza, migliora anche l’esperienza del cliente.

D. Cosa suggeriresti ad un’azienda che vuole integrare marketing e vendite per la prima volta?

Consiglierei anzitutto di avere le idee chiare sugli obiettivi da raggiungere, ovvero cosa l’azienda si aspetta di ottenere da questa sinergia. Il secondo consiglio è quello di coinvolgere attivamente tutti i team in questo cambio: ogni trasformazione in azienda richiede l’apporto delle persone che la compongono e questo iter di integrazione non è da meno.

Solo dopo aver pensato ad una strategia e dopo aver condiviso degli obiettivi, si passa all’azione con la scelta degli strumenti da utilizzare per progettare un funnel di vendita, adottando un CRM. Infine, non meno importante, il mio consiglio è di analizzare i dati del CRM per capire in che modo questa integrazione sta impattando sulla tua azienda: senza analisi dei KPI, è impossibile capire se stai procedendo nella giusta direzione. Da qui, aggiusta tutto quello che non funziona e potenzia le attività che hanno portato risultati. 

**

Ringraziamo Angelo Pastorelli, CEO di ROMI, per questi consigli.